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当下的零售环境,消费市场升级,也给时尚品牌、店铺提出了更高的要求,尤其是曾经随便开店就可以赚得钵满盆满的,但现在每年的关店潮,将服装零售行业的门槛变得越来越高。

开服装店真还不是想开就可以开的,不专业的话,结局只有两个:赔钱 and 关店。所以,各位店主要想开好一家服装店,你应该知道以下这7点!

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

01

精准的客群画像


对于很多准备开一家服装店铺的人而言,第一步先会去找店铺、去谈房租、去找货源等等,其实错了。

开一家店铺,首先要确定“目标人群“,也就是品牌的定位。曾经的品牌对于定位和目标人群,相对比较粗略,很多定位都是浮于文字层面,很难从产品、店铺装饰等等所有方面保持一致。

例如,过去风靡一时的休闲品牌,定位都非常的宽泛,产品的独特性也比较差,所以,现在这些品牌都在逐渐没落,被市场所遗弃。

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

不同的人群,消费的场合也不同,喜欢的文化也不一样,消费的价格段也不一样,宣传推广的渠道、方式也完全不一样。

一个主要客群是90后的时尚潮牌,那么店铺的装修风格,一定要吻合他们的喜好,并且更新的速度要快,可能每周都需要有新品。

另外推广的渠道可能就是在一些年轻的社交平台,例如抖音、快手等等,但是对于客群是70后以上的,可能朋友圈就足够了··

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

∆潮牌off white

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

∆潮牌supreme

02

商圈的考察与调研


确定了店铺或者品牌的消费人群之后,就要进行各个商圈的考察与调研了,寻找适合定位人群的商圈以及店铺,要考察地理位置、客流量、房租、面积等,选对商圈,生意就事半功倍了。

例如北京的SKP和三里屯主打的人群是完全不一样的,虽然三里屯北区定位也是国际一线、二线品牌,事实上品牌店铺销售情况并不乐观,当下,很多大品牌都已经陆续撤出。

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∆北京SKP

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∆北京三里屯

客流量也是需要统计的,平均的客流量就是决定了每天的进店率,每天的进店率也决定了店铺的成交量,成交量最终决定了店铺的流水。选对商圈才能保证有稳定的客流。

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03

合理成本的把控


房租(包括物业费)、押金、装修(3年的平摊)、陈列道具、配饰软装、销售人员成本(工资、社保、培训)、销售系统(ERP)、首次铺货的成本、储备资金(第二次上新的费用)···

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

作为店铺的主理人,要计算好每一家新店铺的开店成本,以及日后每个月的店铺开销成本,根据每个月的开销成本,再计算出每个月的销售额。

对于一家经营比较良性的店铺,每个月的固定成本支出大概占到整个店铺流水的17%左右,如果销售流水无法满足店铺的成本的比例的话,其实这家店铺就不建议开··

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

04

装修与陈列


当品牌明确了定位、选好商圈、做好成本核算之后,接下来就要根据开店的时间进行装修工作的排期,店铺的装修设计一定要结合日后的陈列工作,否则店铺的设计会很死板。

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

例如,挂通的设计最好是活动的,这样陈列师可以通过移动陈列道具,改变店铺的动线格局,可以定期让店铺呈现不一样的状态,不断地给顾客新鲜感。

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05

组货OTB


确定了装修方案之后,店铺的陈列量也就确定了,接下来的工作就是首次铺货.....

数据依据


1、店铺的SKU——决定了铺货的款式数量

2、预计销售任务、毛利率——决定了首次铺满店铺的货品金额

3、上新的频率、预估的日销售量——决定了库销比,也决定了库存的数量

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

所以,对于一家新开的店铺,如果店主对一些关键指标不太熟悉的话,往往会造成要么首次铺货的数量太多,占压资金,要么就是首次铺货的数量不够,不能满足销售,造成手忙脚乱的去补货。

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

当然,作为服装店主,还需要懂得如何组货,不仅仅是款式数量,还有系列感,也需要非常有经验的去组货。

对于线下零售店铺,不是依靠爆款来支撑店铺的流水,而是要靠每一组货品具备非常成熟的系列感,给顾客比较系列化的品牌感。

06

新店陈列工作


当店铺装修、新品都到位了之后,就要安排进行新店的陈列工作。完整的店铺形象非常重要,能够给消费者非常好的第一印象。无论是开荒保洁、还是陈列的手法,都需要高标准···

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

07

销售技巧培训


在店铺开业之前,招聘完店长、销售之后,就要对销售进行系统的店铺管理制度的培训、以及销售技巧培训。

尤其是关于店铺运营的KPI指标的制定,包括每个月的销售任务与分解,店铺的连带率以及开单量等等只有专业的店铺运营管理,才能实现品牌与销售业绩的全面提升···

《销售技巧》:开服装店不懂这7点,迟早关门!

开一家店铺,看似很简单,但前期的筹备工作需要非常的专业、系统,以及规范化,从销售人员、店铺形象、产品规划三个方面进行精细化的管理,如此,才是当下新零售所倡导的思路。



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